“您觉得,能有今天的成绩,最大的原因是什么?”
“说句真心话,是因为娶了个好老婆啊!”——朱新强和妻子周仙相视一笑。
他们俩是杭州德佑-富阳中正-康月路店的店东和经纪人,目前,这家目前14个人的门店维持着每月50万左右的高业绩,周仙更是刚刚获得了“百万经纪人”的荣誉,2020年总业绩达到170万+。
杭州德佑-富阳中正-康月路店
18年沉浮,从夫妻店艰难起步
周仙入行很早,03年就入了行,04年开始自己创业开店,等到10年,朱新强也加入了进来,夫妻搭档,门店业绩渐渐有了起色。
但等到19年时,夫妻俩感觉到了不对。富阳当地中介房源都是合作的,准入门槛低、从业人员多,充斥着大量的黄牛,他们没有成本,所以也不追求信誉,能成一单是一单,整个市场陷入恶性竞争。
当地光注册门店就有900多家,其中1/3都是夫妻店,缺乏真正的品牌效应,自己的优势又在哪里呢?
俩人想来想去,还是只有转型这条路。正好当时有个亲戚在链家,他们便对德佑的模式产生了兴趣。俩人跑去临安当地的门店了解情况,情况还是很让他们放心的。回来之后,他们带着当时总共6个人的团队,迅速加入了杭州德佑。
杭州德佑-富阳中正-康月路店
然而,3月联网之后,整个月都没有什么产出,只能靠老资源维系着,连带着4-5月都只有10万左右的业绩,朱新强很着急。
等到6月初,老员工离职,朱新强腿又受伤了,坐在店里不能出门,他陷入了巨大的迷茫之中。到底是因为什么?
好在他的救星很快出现了,杭东大部的运营总经理李宝,来给他们分析了市场,还讲了线上的重要性。
朱新强一下子就认识到了,市场环境不好,是缺点也是优点,房产这样的大额交易,客户对于专业靠谱的需求度是很高的,显然混乱的富阳市场迫切需要更规范的品牌来净化。
杭州德佑-富阳中正-康月路店开会
“富阳二手市场一个月成交400单左右,新房有1000多单,但是大部分本土门店都在竞争二手。我们以前也不敢做一手,主要是怕佣金收不回来,但是现在有贝壳给我们撑腰,我们是真的不担心了!”
贝壳强大的品牌信誉和后台支撑是他们最好的后盾,而线上则成为了突破的关口。
“我们当时整个团队年纪都不小了,最年轻的也38、39了,一开始那些数据都不懂,早班机也不会做。我们想了想,市场越来越年轻化,我们也需要跟上节奏。德佑在线上的优势一定要利用起来!”
富阳这边的房源外地客户居多,很多杭州市区前来投资的,做好线上会是关键,而精准流量又是德佑8大核心支持之一,大量的高转化商机都来源于线上。
杭州德佑-富阳中正-康月路店开会
想明白了之后,19年6月份的康月路店业绩爆发,7、8个人,一边做着老客户维护,一边摸索线上,整个6月份做成了19单!目前他们的业绩基本维持在了50万左右,至少有1/3是来自线上。
用竞争拉动新人
做好线上,最明显的好处就是新人更容易出单了。朱新强的团队逐渐扩充到14人,其中的新人基本都是95后,甚至有不少是真真正正的零经验小白,他们对于线上的依赖度还是很高。
“目前新人基本1-2个月都能开单,有入职4个月已经开了6单的,我对新人的培养的话,做新房的就要求踩盘,起码萧山、临安的都可以顾及,二手的就主要抓贝壳分。”
杭州德佑-富阳中正-康月路店线上培训
朱新强用竞争的方式来激励新人。每个月5号比较大家的贝壳分,达到一定的分数、包括分数提升前三名都会有奖励机制,目前门店最高的贝壳分已经到了400+。
除了竞争,更关键的是教会大家如何提分。基础素质是迅速提分的秘诀,除了填写认证(教育背景、执照),朱新强也会抓大家的搏学考试,而许多“平台参与”和“质量评价”的板块,则需要更长期的坚持。
朱新强想出了办法,他开始进行系统的晨会,除了分享新房源和降价房源、公司内容的宣讲、客户问题的复盘,更重要的还有回顾每天的积分。
“我一开始给他们发了个表,觉得自己每天能做到哪些事,然后根据他们自己的评估制定了积分表,每天早上复盘,第一名的奖励,积分最低的嘛——”他指指门店对面的体育馆,“那就去对面跑两圈咯!”
“竞争是最好的激励方式。做好线上怎么做?把目标拆解,让贝壳分的提升变成每天一点点小任务的累积,对他们来说是更轻松有效的方式!”
“分数提升了,展位上去了,线上商机、转化都更好了,反过来也会让他们更有动力去做好这些点滴小事,厚积薄发。”
用真诚维系客户
和新人更多依赖线上不同,周仙的业绩基本来自于客户转介绍。
“我的线上转化不多,但是带看成交率比较好,大概也是因为我入行时间久,对客户也一直很真诚用心,所以客户都很信任我。”
周仙在新房这块业绩很出彩,最多的时候一个月能成交10+单新房。此前桐庐某个盘,整个贝壳体系卖出十几单,康月路店占了11单,周仙一人就卖出7单!
富阳中正-康月路店 百万经纪人 周仙
“开始我也没有刻意推,一个老客户刚好要投资,原本正带着她去看临安盘,结果一个电话来了说她先生出了车祸,客户急得不行,我立刻拉着她给送到医院,一路上安抚她,后来还买了水果去看望,好在人没什么大事。”
“后来她看到我在发桐庐的盘,说想去看看,结果直接买了2套,还介绍了好几个亲戚朋友。”
这样的客户不少,周仙说自己会为客户想多一点,实实在在地讲房源的优势劣势。很多客户都是信任周仙的专业和为人,一再推荐亲戚朋友前来。
2020年,周仙的总业绩达到170万+,位列杭州德佑百万经纪人TOP3。
回首这两年,夫妻俩都很感慨,“其实我们加盟不是为了赚多少钱,是为了有个平台让这个行业健康稳定一点。两年下来,能感受到德佑的发展确实让整个行业向着期待的方向走去。”
说到未来的打算,夫妻俩计划着等规模上来,换个地方开个大店,培养下面的人去裂变开店,“做了快20年了,眼看着行业越变越好,真的很欣慰。”
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