外贸行业,或许是2020年受疫情这只“黑天鹅”影响最大的行业之一。
订单取消或延期、海关和港口的停运导致客户无法确定收货时间、工厂出现大规模的货物积压、新单签约困难、外贸工厂倒闭或裁员等,诸如此类围绕外贸行业的话题受到广泛关注和热议。
号称“世界的工厂”,中国外贸行业牵涉的企业数量非常庞大。据探迹企业大数据显示,截至2020年3月27日,中国进出口企业数量达641万余家,主要以中小型民营企业为主。
来自海关总署的统计显示,2020年1-2月中国外贸出口总值为2.04万亿元,同比下降15.9%。有93%以上的外贸企业订单环比去年减少,其中超过55%企业订单下滑幅度达到50%以上。
71%外贸企业的现金流撑不过3个月,其中18%的外贸企业的现金流已经无法维持正常运转。
海外疫情持续,转型国内贸易成为当下不少外贸企业的共同选择。不过,实践过程中,销售推广成本高、缺少内贸人才、对国内市场不了解、品牌和客源基础薄弱、产品需求“不对口”等诸多问题都造成了外贸企业在内贸转型上的困境。
数百万外贸企业逆境求生
外贸转内销,难度不小,真实情况是怎样,一起来看看:
深圳做玩具礼品的于总:转型做国内市场,找客户如同大海捞针
于总感叹道,外贸企业转型做内贸,因为高昂的互联网营销推广费,要赚钱真的非常难。
于总举了一个做某电商平台上活动大促的真实案例。为了上活动,前期需要大量的推广投入:
直通车推广费用一天投入5000元,以产生好评和客户评价率;
给平台活动坑位费(大概是10万)
平台业绩扣点(销售额5%)
目前短视频营销非常火,疫情持续下,于总也尝试找快手的网红直播带货,但现在很多网红的粉丝数据并不透明,甚至做假,前期通过网红直播带货还亏了不少钱。而且网红带货的分成比例让外贸企业更显弱势。抖音的佣金抽成大概是15%,单单这一个成本,基本上已经抵消了于总的产品利润。
温州做皮鞋出口的王总:缺少内贸营销人才
皮鞋外贸出口是属于这次疫情影响最大的行业之一。选择做内贸市场,王总首先面临的就是内贸营销人才缺乏的问题,王总属于非常典型的外贸中小企业,企业规模大概是50人。
王总说他属于典型的靠早期外贸红利起家的外贸人,文化程度也不高,企业更是小微模式,无论是理念还是企业的文化,都很难吸引优秀的国内运营人才来公司。更何况做了20多年的外贸的他,对于如何做内贸也缺少整体的运营思路。
杭州做服装批发的盛总:对内贸市场不了解,缺乏品牌和客源基础
对于外贸企业转型做内贸,盛总也谈了自己的观点,外贸企业具备非常过硬的产品品质,生产设计制造能力强大,但很多外贸企业内品牌和客源基础薄弱,重新开发市场需要大量的前期投入和品牌沉淀,没有客源基础进入内贸市场的外贸企业很多时候会陷入得不偿失的境地;对国内市场不了解,各种试错成本基本上是很多外贸企业不能承担的。
从零开始快速开展内销业务
外贸转内销的企业痛点虽多,但落到每个企业头上,却比较统一:获客难、缺乏内销性销售人才、对国内市场不了解。
如何通过简单操作就能让出口转内销企业快速开展业务,实实在在降本增效?这是探迹正在做的事情。
探迹科技是国内领先的智能销售服务提供商,疫情阴霾笼罩的当下,探迹科技聚焦“外贸转型内贸”时代背景,围绕外贸厂商痛点难点着重发力,通过大数据和人工智能为To B企业解决在寻找、联系、管理客户时遇到的销售难题,让企业高效获取精准销售线索,降低获客成本,从而全面提升销售效率和业绩。
低成本找精准客户线索
疫情特殊时期,探迹平台能够让销售人员足不出户,从全国1亿多家市场主体中批量精准地筛选出符合条件的客户。花出去的钱就是实实在在经过筛选的精准潜在客户线索。
怎么操作呢?只需输入所需的客户维度,就能在全网轻松锁定符合条件的目标企业以及联系方法,节省了销售人员每天从鱼龙混杂的网络寻找客户的时间,以及避免了不知自己的推广费浪费在哪的尴尬。在陌拜之前,也能深入了解客户,了解客户痛点,找到对应话术,提高成交几率。
